Negocjacje w biznesie są czymś, czego jak raz się nauczymy, możemy wykorzystać nie tylko w życiu zawodowym, ale także prywatnym. Istnieje wiele kursów z tego, w jaki sposób je przeprowadzać, lecz my przedstawimy ten, który przynosi rezultaty, bazując na wzajemny zrozumieniu i zaufaniu. Dowiedz się, czym są filary negocjacji oraz przekonaj się jak mogą pomóc w rozmowie z każdym człowiekiem

Negocjacje w biznesie – na czym polegają

Kiedy możemy mówić o negocjacjach? Przede wszystkim muszą występować w nich dwie strony. Każda z nich powinna mieć swój cel. Dążenie do określonego wyniku w dużej mierze wpływa na to, w jaki sposób przebiegają rozmowy. Może się bowiem zdarzyć, że cel nadrzędny jest taki sam, ale podrzędne zupełnie różne. Najlepiej zobrazuje to przykład. Celem negocjacji w nieruchomościach jest zbycie mieszkania dla sprzedającego oraz zakup dla kupującego. Przedmiotowa nieruchomość będzie więc tutaj najważniejsza, gdyż to ona łączy obydwie strony. Uświadomienie sobie tego rodzaju zależności sprawia, że zaczynamy zupełnie inaczej postrzegać negocjacje oraz swoje stanowisko w sprawie. Zjawisko to w literaturze określane jest jako gotowość do podjęcia rozmów.

Zastanawiasz się nad inwestowaniem w nieruchomości komercyjne? Infromacje na ten temat znajdziesz tutaj.

Czynniki, które uniemożliwiają negocjacje

Nie w każdych warunkach jest możliwe przeprowadzenie negocjacji. Okazuje się bowiem, że zbyt silny czynnik stresu powoduje, że nie jesteśmy skłonni do prowadzenia rozmów. Podjęcie negocjacji możliwe jest bowiem tylko wtedy, gdy mają swoje cele oraz są skłonni do ustępstw. Jeżeli poziom stresu jest zbyt wysoki, najlepiej jest zmienić termin rozmów. Podobnie jest w życiu prywatnym. Jeżeli jesteśmy zbyt zdenerwowani, zazwyczaj nie docierają do nas logiczne argumenty. Zdecydowanie lepszym wyjściem z sytuacji jest poczekanie, aż emocje opadną i ponowne rozpoczęcie rozmów.

Typy osobowości

W psychologii możemy spotkać się z różnymi interpretacjami oraz rodzajami typów osobowości. Na potrzeby tego artykułu skupimy się jednak na czterech. To, w jaki sposób postrzegamy świat, zależy od wielu czynników. Oczywiście nie jest także, że człowieka możemy włożyć do jednego z czterech szufladek. Należy jednak zwrócić uwagę na fakt, że każdym z nas zdecydowanie dominuje jakiś typ osobowości. Dla utrudnienia warto pamiętać, iż może się on zmieniać w zależności od sytuacji. Kochająca i ciepła matka może być bowiem doskonałym adwokatem, policjantem czy prokuratorem. Właśnie z tego powodu negocjacje są tak trudne. Aby stały się skuteczne, musimy cały czas pozostać czujni na to, jak zachowuje się nasz rozmówca.

W jaki sposób możemy więc dokonać podstawowego podziału osobowości? W negocjacjach zazwyczaj wyróżnia się następujące typy:

• opiekuńczy — poczucie bezpieczeństwa, więzi rodzinne, dobro innych, nieśmiały,

• dominujący — wiem wszystko najlepiej, pewny siebie, silna osobowość

• kreatywny — liczy się dla niego nowoczesność, innowacyjne rozwiązania, zazwyczaj towarzyski,

• analityczny- nieśmiały, małomówny, opiera się na opinii innych ludzi, istotne są dla niego liczby, suche fakty, człowiek z zasadami.

W jaki sposób możemy wykorzystać tę wiedzę podczas negocjacji? O tym poniżej.

Poznajmy się w dwie minuty

Czy możliwe jest poznanie zupełnie obcej osoby w dwie minuty? Okazuje się, że częściowo tak. Powyżej przedstawiliśmy podstawowe typy osobowości. Aby ułatwić rozpoznanie, z jaką osobą mamy do czynienia pozostaje nam jeszcze sposób postrzegania świata. Do najbardziej podstawowych należy określenie, który ze zmysłów jest dominujący. Zazwyczaj skupiamy się na tym, czy u danej osoby przeważa:

• wzrok — zobaczyłem, widziałem, patrzyłem,

• słuch — słyszałem,

• węch — zapach,

• dotyk — miłe w dotyku, szorstkie, poczułem uderzenie.

Negocjacje przykłady

Jak możemy wiedzę z powyższych akapitów wykorzystać w praktyce? Najlepiej zobrazuje to przykład. Wejdźmy na chwilę w rolę pośrednika nieruchomości. Czy zastanawialiście się kiedyś, czemu czasami macie wrażenie, że do każdej z osób niby mówi to samo, a jednak innym językiem? Wynika to właśnie z dopasowania rodzaju wypowiedzi do typu osoby. Skąd pośrednik to wie, skoro zazwyczaj kupujących widzi pierwszy raz pod budynkiem, 10-15 minut przed prezentacją mieszkania? Odpowiedź jest bardzo prosta, a mianowicie zadaje pytania.

Poznanie drugiej osoby zawsze rozpoczynamy od tych o charakterze otwartym. Wyobraźmy sobie, że mieszkanie ma oglądać małżeństwo, które przyjechało z daleka. W tym wypadku pośrednik może zadać na przykład pytanie: Jak Państwu minęła podróż? W tym momencie zaczynają się odpowiedzi, które mówią wszystko. Wypowiedź męża: „Jechałem S8, bo wszyscy uważają, że to najlepsza i najszybsza droga. Dzięki temu zdążyliśmy. Muszę tylko sprawdzić koło, bo coś zaczęło mi piszczeć w prawym tylnym”. Odpowiedź żony: „Jechaliśmy długo, ale po drodze były piękne widoki. Na szczęście mąż jechał ostrożnie — nie lubię, kiedy przekracza prędkość”. Jak możemy zinterpretować te wypowiedzi? Poniżej dokonamy ich analizy pod względem typów osobowości oraz zmysłów.

Kilka słów o wartościach

Wartości, jakimi się kierujemy w życiu, mają wpływ na to, jaki produkt wybierzemy. Na kursach sprzedaży coraz częściej mówi się o tym, że tak naprawdę to one są kupowane przez nabywców. Analizując wypowiedź męża, co możemy o nich powiedzieć? Jest to człowiek konkretny. Jego wypowiedź nie jest jednoznaczna. Należałoby zadać kilka pytań dodatkowych, aby upewnić się, czy bardziej kieruje nim dominant, czy analityk. Biorąc jednak pod uwagę całą odpowiedź, bardziej wskazuje ona na drugi typ. Dlaczego? Osoba, która jest analitykiem, zanim podejmie decyzje, porównuje wszystkie dostępne warianty. Następnie kalkuluje, co mu się najbardziej opłaca. Nie lubi ogólników, gdyż skupia się na szczegółach. Możemy także przypuszczać, że ów mąż kieruje się słuchem, ale to należałoby jeszcze doprecyzować. Fakt, że słyszał piszczenie w kole, może być także oznaką silnego wpływu typu opiekuńczego. Jednak, gdyby dominującym zmysłem był dotyk, usłyszelibyśmy wypowiedź: „poczułem, że ściąga mnie w prawo”. Wzrokowiec z kolei ująłby to w ten sposób: „Zauważyłem, że coś się dzieje w prawym kole”.

Wypowiedź kobiety jest zdecydowanie łatwiejsza w analizie. Żona swoją odpowiedzią sugeruje, że jest wzrokowcem oraz dominuje w niej typ opiekuńczy. W kontekście nieruchomości ważne jest więc dla niej poczucie bezpieczeństwa.

Mów tak, abym Cię rozumiał

W jakim celu w ogóle stosujemy taką interpretację? Otóż, żeby dana osoba rzeczywiście zobaczyła, usłyszała, poczuła dotyk lub zapach danego mieszkania, musimy do niej mówić w sposób zgodny z jej dominującą osobowością oraz zmysłem. W relacjach daje to poczucie wzajemnego zrozumienia. Osiągnięcie go jest niezwykle ważne z punktu widzenia przyszłych negocjacji. Poczucie bycia rozumianym jest najbardziej pożądane we współczesnym świecie. Jeżeli więc uda nam się je osiągnąć negocjacje będą zdecydowanie prostsze.

Wracając do naszego małżeństwa oglądającego mieszkanie, przedstawimy teraz przykład prezentacji lokalu, odpowiadając no to, czym on kierują się w życiu. W przypadku męża będzie to na przykład: „Mieszkania w tym bloku są najlepszą inwestycją w tej okolicy. W odległości 150 metrów znajduje się sklep spożywczy, a jedynie 200 metrów stąd jest przystanek autobusowy. Mimo bliskości komunikacji w mieszkaniu jest niezwykle cicho”. Jeżeli zaś chodzi o wypowiedź kierowaną w stronę żony, posłużymy się takim przykładem: ”Ten blok jest najbezpieczniejszy w okolicy. Proszę spojrzeć, jaki jest uroczy widok z okna. Rozkład pomieszczeń został tak zaplanowany, aby mogła Pani stworzyć naprawdę piękne mieszkanie”.

Czym są ciasteczka

Mówiąc o negocjacjach, możemy w literaturze spotkać się ze stwierdzeniem, że polegają one na „karmieniu się ciasteczkami”. Co dokładnie oznacza to w praktyce? ”Ciasteczka” to nic innego jak wartości, którymi kieruje się nasz rozmówca. Analogicznie do powyższego przykładu, jeżeli chcemy, aby rozmówca wziął pod uwagę nasze argumenty, musimy powiedzieć je w sposób zrozumiały dla drugiej osoby. Jak wyglądałoby to w przypadku naszego małżeństwa? Argumenty skierowane do kobiety powinny opierać się na sformułowaniach: „proszę zobaczyć, bezpieczeństwo, piękno, rodzina”. W przypadku mężczyzny: ”Czy słyszał Pan, jak dobrze wszyscy mówią o tej lokalizacji? W tym bloku 90% mieszkań sprzedaje się w ciągu miesiąca. To najlepsza oferta dla Pana”.

Ile osób potrzebnych jest do prowadzenia negocjacji

Standardowo mówi się o tym, że do negocjacji potrzebne są dwie strony. Nie oznacza to jednak, że w rozmowach powinno brać udział tyle samo osób. Profesjonalne negocjacje prowadzone są przez co najmniej trzech uczestników po każdej ze stron. Dlaczego właśnie tyle? Każda z osób pełni inną funkcję. Pierwsza pełni rolę mówcy, czyli skupia się na języku i odpowiednich sformułowaniach. Druga na bieżąco analizuje przebieg rozmów, trzecia jest biernym obserwatorem. Powodzenie negocjacji zależy od spójnej pracy wszystkich jej uczestników. Mówca musi bowiem trafnie dobierać słowa, przedstawiając argumenty trafnie dobrane analityka. Obserwator bacznie wyciąga wnioski z reakcji poszczególnych osób, by w momencie przerwy wskazać pozostałym dwóm osobom ich błędy. W czasie negocjacji zdarza się bowiem, że stracimy czujność lub nieprawidłowo coś zinterpretujemy. Natychmiastowa reakcja pozwoli ukierunkować rozmowę z powrotem na korzystny dla nas tor.

Niczego nie zakładaj z góry

Najważniejsza zasada w negocjacjach mówi o tym, aby niczego nie zakładać z góry. Negocjatorzy z wieloletnim doświadczeniem często potrzebują odpoczynku, aby ich umysł znowu był otwarty na rozmowy z ludźmi. Doświadczenie powoduje bowiem, że taka osoba zaczyna tworzyć sobie schematy działania, które mogą zawieść. Każdy człowiek jest inny dlatego tylko ciągła analiza bieżącej sytuacji, daje nam szansę na osiągnięcie korzyści.

Czym jest kompromis

Bardzo często możemy spotkać się ze stwierdzeniem, że kompromis jest najlepszym zakończeniem negocjacji. W praktyce wygląda to jednak zdecydowanie inaczej. Kompromis oznacza bowiem, że każda ze stron z czegoś zrezygnować, aby dojść do porozumienia. Jest to zabieg oczywiście stosowany w negocjacjach, lecz wtedy nie możemy powiedzieć o ich powodzeniu. Rozmowy prowadzone są po to, aby jedna ze stron osiągnęła swój cel. Perfekcyjnie przeprowadzone negocjacje są wtedy, gdy wszyscy wychodzą z nich zadowoleni, a realne korzyści są jednostronne.